¿Como hacer un embudo de ventas en Facebook Ads?

Los embudos de Anuncios de Facebook (e instagram) tambien llamados Facebook Ads Funnel son una de las estratégias de marketing mas poderosas que existen hoy en dia para generar nuevos clientes potenciales y posicionamiento de marca para tu negocio.

Embudo de ventas Facebook Ads

No cabe duda que los anuncios de facebook e instagram son la herramienta ideal para atraer nuevos clientes. Sin embargo, son muy escasas las posibilidades de que alguien compre tu producto o servicio la primera vez que ve tu anuncio si aun no te conoce.

Se calcula que una persona debe ver entre 7 y 12 veces la marca o el producto antes de comprarlo por internet. Así que lograr muchos contactos frecuentes con esa audiencia es escencial.

Lamentablemente los “marketineros” inexpertos pasan por alto el hecho de “calentar al cliente” y van directo a un intento de venta que termina por desperdiciar recursos y dinero.

Para ayudarte a evitar este típico error, preparé una guía simple pero muy completa de lo que llamamos EL VIAJE DEL COMPRADOR (o Buyer’s Journey) en formato de Embudo de Ventas para anuncios de Facebook.

Para prepararlo para el éxito, aquí le mostramos cómo crear un embudo de anuncios de Face.

Comenzemos por el principio:

¿Qué es un embudo de anuncios de Facebook?

El embudo de anuncios de Facebook es una secuencia de campañas publicitarias diseñadas para llevar a los usuarios a lo largo del viaje del comprador, desde completos desconocidos hasta convertirlos en clientes

Técnicamente hablando, el embudo de anuncios de Facebook consiste en múltiples campañas con múltiples anuncios que incluyen diferentes propuestas de valor entregadas a la audiencia correcta en el momento correcto. Ya se.. Suena complicado, pero no lo es.

El embudo de anuncios de Facebook consta de tres etapas principales:

  • Descubrimiento – Parte superior del embudo (TOFU)
  • Consideración – Medio del embudo (MOFU)
  • Conversión : Parte inferior del embudo (BOFU)

Ademas de estos 3, hay una cuarta etapa que es Posterior a la Compra.
Donde intentaremos convertir a los clientes en FANATICOS de la marca, quienes recomendaran nuestros productos y servicios siendo ellos “nuestros mejores vendedores” (hablaremos de esto en el siguiente post)

como hacer un embudo de conversion con anuncios de facebook

Pensaremos nuestra estrategia de anuncios de Facebook para dirigir a los usuarios por cada una de las etapas hasta convertirlos en clientes:

  1. Extraños (audiencia fría) : aquellos que no conocen nuestra marca ni productos o servicios.
  2. Conocidos (audiencia cálida): personas que lo conocen y han mostrado algún tipo de interés.
  3. Clientes potenciales (audiencia atractiva): usuarios interesados ​​que nos contactaron, interactuaron nuestro anuncio, nos dejaron sus datos de contacto y desean obtener más información o probar su producto / servicio
  4. Clientes –  Compradores de sus productos / servicios

Facebook tiene la particularidad de ser una plataforma que puede llevar al usuario por todas las etapas

Muchos marketineros sin experiencia prueban los anuncios de Facebook, lo ejecutan por un tiempo y se dan por vencidos una vez que ven que los costos de adquisición son demasiado altos o no obtienen suficientes conversiones.

El problema es que van directamente a la venta, lanzando promociones a completos extraños. No están apuntando a un publico adecuado sino a uno que “creen que es adecuado” y la mayoría de los usuarios NO están listos para comprar.

¿Por qué la mayoría de los usuarios no están listos para comprar luego de ver un solo anuncio?

Fácil: Aún no te conocen, no confían en tu marca y no saben si tu producto o servicio es realmente bueno.

Lo que ocurre es que muchos de nosotros vemos como las grandes empresas hacen ofertas directamente a la venta y queremos imitarlas. Marcas como Adidas, McDonald’s, Mercadolibre, etc.

Pero claro, ten en cuenta que esas marcas ya son reconocidas y que no necesitan ganarse la confianza del usuario.

Si ves un anuncio de zapatillas Adidas, no necesitas entender mas nada.
Igualmente con una hamburgueza de McDonald’s o una oferta de Mercadolibre, eBay o Amazon (incluso sabiendo que lo vende un usuario, el respaldo de la plataforma de venta es lo que te brinda confianza).

En nuestro caso (con una marca nueva a los ojos del usuario) debemos “conquistar” a un completo desconocido y ocurre lo mismo que en la vida real: No intentarias besar a una persona que te resulta atractiva en el primero momento que te conoce ¿verdad?
Primero llamarias su atención, dejarias que te conozca y luego pasarias a un siguiente nivel mas cercano.

Bien, entonces puntualmente:

¿Como hacer un embudo de marketing?

Etapa 1: TOFU (top of funnel) – Primera parte del embudo

A esta primera parte básicamente podemos definirla como llamar la atención de quien aun no te conoce.

Hay muchas formas de hacerlo, aqui enumeramos algunas de las mas conocidas:

  • Puedes apelar a brindarle infomación útil sobre el tema en el que eres experto
  • Puedes optar por recomendaciones a la hora de comprar cierto tipo de productos que lo ayuden a decidir mejor
  • Puedes optar por el Humor (esto siempre funciona porque es una buena forma de recordad tu marca con energia positiva)
  • Y muchas otras, siempre apelando a darte a conocer, pero NO VENDER.

Que quede claro, en una primera etapa del embudo de conversión NO DEBES INTENTAR VENDER, sino llamar la atención.

Pueden crear campañas estilo RECONOCIMIENTO DE MARCA, ALCANCE, TRAFICO O REPRODUCCIONES DE VIDEO.

Tipos de Campañas de Facebook Ads - Embudo de Ventas

Todos estos Tipos de Campañas en Anuncios de Facebook, tienen como objetivo darte a conocer con usuarios nuevos y darles la oportunidad de descubrirte y de conocer mas detalles de ti (o de tu marca, o de tu empresa o de tu idea, o de tu producto.. ok, ya entendimos)

Selecciona una audiencia basada en intereses, segmentación geográfica y etarea y con comportamientos que creas que son acordes al grupo de personas que te comprarian lo que vendes.

Ok bien, ponemos en marcha esta campaña de anuncios (recordemos que deben ser publicaciones con info, NO VENTA) y pasaremos entonces a la segunda parte:


Etapa 2: MOFU (midle of funnel) – Medio el embudo

Cuando pasamos a la segunda parte del embudo de conversión nuestra misión es lograr que los usuarios que ya nos vieron en la primera muestra ahora comiencen a tomarnos en serio.

Atención con esto: Debemos llegar a personas QUE YA NOS VIERON!
Más adelante veremos como crear estas audiencias específicas pero vamos paso a paso.

Hay varias tecnicas para lograr este objetivo y aqui te dejo algunas simples que puedes implementar en tus campañas.

Tipos de Campañas de Facebook Ads - Embudo de Ventas

Inicialmente puedo aconsejarte optar por estos tipos de campaña: INTERACCIÓN, REPRODUCCIONES DE VIDEO, GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES Y/O MENSAJES DIRECTOS.

Pero la verdad es que lo mas importante es el TIPO de mensaje que enviamos. Tengamos en cuenta que en este caso nuestro objetivo es generar una necesidad en el cliente potencial y podemos utilizar alguno de los siguientes temas:

  • Plantear dudas
  • Hacerle notar problemas habituales que tiene
  • Mostrarle nuevas formas de experimentar lo que ya hace habitualmente
  • Y por su puesto que comience a ver a nuestra marca como una autoridad en el tema.

Como dijimos anteriormente vamos a dirigirnos a aquellas personas que ya nos conocen, que ya nos vieron e incluso a quienes ya interactuaron con nosotros de alguna manera.

Tenemos que apuntar a tu público cálido con una oferta diferente de la que estás mostrando a un público frío.

Para crear una audiencia especifica debes ingresar a tu administrador de anuncios, apartado AUDIENCIAS en este link:

https://www.facebook.com/adsmanager/audiences

Selecciona CREAR una audiencia PERSONALIZADA

Luego si -por ejemplo- en tu campaña anterior utilizaste un video informativo, crea una audiencia con aquellas personas que video el 50% del contenido del video o más.

Audiencia Facebook Ads - Video

Esto filtrará los destinatarios y llevará tus nuevos anuncios a aquellas personas que han prestado a gran parte del video anteriormente.

También puedes dirigirte a quienes hayan reaccionado a tus publicaciones:

Publicidad en Facebook - Audiencias

La tercera forma de crear una audiencia acertada es utilizar el pixel de conversión de facebook en tu sitio web

El pixel de conversión es un código que debes insertar en tu sitio web que recolecta información sobre los usuarios que visitaron tu página.

Entonces puedes crear audiencias basada en los visitantes de tu sitio quienes seguramente ya tomaron conocimiento de tu marca, producto o servicio.

CLICK DEL ANUNCIO

El destino de los anuncios en este caso debe ser intencional, la publicidad debe tener una llamada a la acción clara y tendiente a conseguir información precisa de los clientes potenciales y usuarios interesados.

En la etapa de consideración, las perspectivas se calientan e interesan, solo tiene que darles un empujoncito para convertir ese interés en deseo. También es hora de apuntar a acciones de alto valor como suscripciones.

Para que las personas envíen su información de contacto, necesita un LEAD MAGNET (un imán de prospectos) que consiste en un “cebo” de valor a cambio del dato de contacto del usuario.

Recuerde que lo que pide en sus anuncios de Facebook debe ser proporcional al valor percibido de lo que las personas obtienen.

Un obsequio a cambio de un número de teléfono o correo electrónico debe ser un comercio justo. Y gradualmente generará confianza, lo cual es esencial para cerrar el trato en el futuro.

Las ofertas comprobadas de imán de plomo para la etapa de consideración son:

  • Pruebas gratis
  • Seminarios web
  • Muestras gratis
  • Ofertas especiales y descuentos
  • Demos de productos
  • Libros electrónicos descargables, informes, estudios de casos, etc.
  • Sorteos

También es importante apoyarse en otro tipo de herramientas de venta como:

  • Prueba social
  • Sin riesgo
  • El valor percibido del obsequio, etc.

Etapa 3: BOFU (Bottom of funnel) – Final el embudo

En la parte inferior de su embudo de anuncios de Facebook, el objetivo es convertir clientes potenciales en clientes que pagan. ¡Finalmente, es hora de comenzar a vender directamente!

En las primeras etapas, introdujo su marca, interesó a los usuarios y generó confianza con regalos e imanes de plomo. Y ahora el público está tan caliente como siempre.

En esta etapa también debemos crear audiencias especificas:

La segmentación de audiencia en la etapa de conversión debe ser muy específica, enfocándose en audiencias personalizadas compuestas en gran parte de sus clientes potenciales existentes y aquellos similares a ellos.

También debe asegurarse de excluir a los usuarios que se convirtieron en clientes durante las primeras etapas.

Durante la etapa de conversión, apunte a los siguientes públicos:

  • Audiencias personalizadas (que consisten en sus clientes potenciales)
  • Audiencias similares (similar a su audiencia personalizada)

Configura las audiencias personalizadas de Facebook para llegar a los visitantes anteriores del sitio web, clientes potenciales y personas que interactuaron con sus anuncios en las etapas de embudo anteriores.

Audiencia Similar en Facebook Ads

Nuevamente buscaremos usuarios que hayan interactuado con nuestra marca, pero por sobre todas las cosas utilizaremos lenguaje mas persuasivo de venta.

Tengamos en cuenta que si alguien ya nos conoce y nos ha dejado su dato, entonces esta esperando pasar al siguiente nivel y no debemos perder la oportunidad.

Ahora los anuncios irán directo al punto y ademas puedes utilizar alguno de los siguientes gatillos:

  • Oferta Especial para suscriptos o seguidores.
    • “Solo por ser parte de nuestra lista de amigos aprovecha hoy este precio especial”
  • Oferta por tiempo limitado.
    • “Precio disponible por solo 3 dias, corre!”
  • Oferta sin descuento de precio pero con un valor agregado.
    • “Comprando ahora llevas ademas un obsequio”
  • Oferta con escases de producto
    • “Ultimos 3 lugares disponibles!”
  • Garancia de satisfacción
    • “Si no estas conforme te devolvemos el dinero”

Ya en esta etapa la llamada a la acción que acompañaran a los anuncios son muy claras:

  • Comprar.
  • Aprovechar Oferta.
  • Contactar a un vendedor.
  • Registrarme.
  • Descargar.
  • Inscribirme.
  • etc.

Cuarta y ultima parte del embudo.

Como habíamos mencionado la ultima parte es agregado al embudo que se da luego de la venta, y es la Post-Venta, el Up-Sell o venta incrementada o bien el Down-Sell que es una venta mas pequeña posterior.

Teniendo los datos de referencia de quienes nos compraron podemos dirigir nuevas campañas con ofertas especificas.

Por ej, podemos crear una audiencia de personas que hayan “pisado” la pagina de agradecimiento de nuestro carrito de compras y esto lo obtenemos gracias al pixel de conversión que mencionamos anteriormente.

También podemos tomar la base de datos de correos electrónicos de nuestros clientes recientes y subirla al Facebook Adsmanager como tabla de Excel en formato .csv o bien copiando y pegando los datos. En este caso facebook mostrará los anunciso a aquellas personas registradas en facebook con esos datos (e-mail o numero de teléfono).

En este caso el cliente ya nos conoce muy bien y nosotros conocemos muy bien a nuestro cliente y es un buen momento para crear campañas con mensajes direccionados.

Puedes optar por crear anuncios de video, de imágenes o de carruseles y pedirle a los clientes que aporten valor a tus campañas.

Puedes ofrecerle algo más de lo que compraron a cambio de testimonios, agradecimientos, recomendaciones, datos de personas referidas que podrían estar interesadas en tu marca, etc.

Recuerda que obtener la prueba social de tus clientes es una herramienta muy poderosa para tu pagina de ventas porque recordemos que la venta siempre esta basada en la confianza, y ver el nombre y la cara de otra persona recomendando el producto que estamos a punto de comprar brinda muchísima confianza.

Ok! Esto es todo por ahora, pero hay mucho mas por explorar en este apasionante camino del marketing digital.
Es un gusto para mi poder compartir estos conocimientos contigo.

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Espero que tengas una excelente jornada, Saludos!
Mauro Mendoza.

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